对话腾讯马晓轶：“我没有前两年那么焦虑了”

最接地气的一次。

文/托马斯之颅&严锦彦

前几天腾讯高级副总裁马晓轶（Steven）告诉葡萄君，这两年他没有那么焦虑了。

每次大家聊起腾讯游戏，对话总是充满了快活的空气：人人都喜欢聊巨头吃瘪，聊腾讯最近漏了几个球，聊哪款大作没达到预期。但每次看到财报上的数字，大家又都无可奈何，只能承认腾讯还是那个腾讯。

对很多人来说，腾讯游戏「每年推出几个爆款」，是他们必须达成的KPI。但这几年腾讯的业绩已经证明，长青游戏（Evergreen Games），即大DAU游戏的持续增长，才是他们最重要的发动机。

的确，早在2023年财报公布的时候，腾讯就表示旗下全年流水超40亿，且季度日均DAU超过500万的手游或超过200万的端游已有8款。这也变相解释了为什么今天的腾讯游戏发布会并未公布太多新品——他们已经过了需要用大量新品拉高市场期待 ，拼命证明自己的时候。

"我们内部开会也说过，关注增长，不要再只看每年发布了多少新品。行业里有太多公司每年会发布很多产品，但可能老产品掉下去的数字，要比今年发布新产品增加的数字还要高，最后两个加在一起，全年还跌了。"

那么前两年，马晓轶又是在为什么而焦虑？

简单来说，他所担忧的，是腾讯游戏未来10年，甚至20年增长的底座如何形成 ；是如何帮助不同阶段的团队，一点点提高成功的概率，直至诞生新的长青游戏。

听上去可能有点凡尔赛，但在马晓轶看来，之所以这两年自己松弛了一点，是因为这条路有了一些进展。

一位接近马晓轶的人士称，之前腾讯游戏在对外沟通上可能有点笨拙，但最近Steven喜欢说一句话：“增加一些透明度总是好的。”

腾讯集团高级副总裁马晓轶（Steven）

01

别拿豆包不当干粮

为什么会有这个转变呢？

举个例子，去年TGA颁奖时，有些从业者会分析每个获奖作品的背景，感慨腾讯竟成最大赢家。

此前葡萄君的统计，其中拉瑞安工作室、FromSoftware，及《心灵杀手2》开发商Remedy背后均有腾讯投资

但很多玩家看到后，第一反应却是“腾子又来蹭了”……对此马晓轶有些无奈——目前腾讯游戏国内有上万名研发人员，而海外仅控股团队的研发人员已超过5000人。“我们不能说在深圳科兴科学园区之外的同事，都不是腾讯的自研团队。从长期激励来说，海外同事，比如Supercell的员工发的也是腾讯股票……如果这样的团队不算自研，那可能索尼、微软也不剩什么了。不能说索尼收购了Insomniac来做《蜘蛛侠》，《蜘蛛侠》就不是索尼做的。”

同样的，2023年，腾讯高层有一句话广为流传：腾讯游戏正在从一家平台型公司向产品型公司演变。结果很多人都拿这句话，来质疑腾讯怎么还没推出新的超级爆款，一定是转型不够彻底。

但正如一位腾讯游戏内部人士所总结，站在整个腾讯游戏的视角，最重要的不是做出下一个爆款，而是提升下N个爆款诞生在腾讯体系的概率。

这位内部人士告诉葡萄君，从2014年开始，Steven就在用10年起步的视角观察游戏行业——这位腾讯总办成员一直是杂食类玩家，Steam游戏时长相当可观，每次聊到游戏玩法的话题，总是喜欢从80年代向后延伸。此前那份腾讯团队历时数年制成的，列有自1990年以来全球最顶尖的100多个游戏工作室的名单，就是由他推动制成。

2016年，马晓轶注意到了欧美大厂转型缓慢的阵痛，以及新技术对小团队的支持，于是着手启动了TGIF（Tencent Gameplay Innovation Fund腾讯游戏创新基金），拉了一票骨灰级玩家，开始大量寻找从0到1的产品及背后的团队。

他们从Steam上拉了2万多个团队，形成了TGIF的第一批名单，然后从中筛出了大概200家有机会在细分领域「数一数二」的标的，并最终在2017年至2018年完成了首批投资——拉瑞安就在这个过程中被关注到。

此后，TGIF每年都会投资不少于15个团队，至今已支持全球超过100个中小团队。包括《最后纪元》《夜族崛起》《雾锁王国》，都是这项计划的产物。

《最后纪元》

针对这些中小团队，腾讯会给予不少帮助。比如腾讯内部会有一个叫Venture Lab的组织，集合平均从业时间超过15年的老兵，为大家提供支持。

同时，在GDC或者科隆游戏展，腾讯也会搞“Family Summit”（家庭峰会）活动，邀请已经成功的团队给大家做内部分享。比如今年GDC，拉瑞安的CEO Swen Vincke就分享了研发Pipeline的管理。

一位接近马晓轶的人士表示，他曾问Steven，迄今为止，TGIF的投资成功率有多高？答案是大约20%。这个数字看上去不高，但在风险投资范畴，已是相当罕见的高概率。

至于那些已经「数一数二」的团队，腾讯投资得就更早了，团队数量之多，足以让马晓轶报出一长串「菜名」：擅长恐怖游戏的Bloober、擅长ARPG的FromSoftware、擅长大战略的Paradox、擅长美术的Shift Up、擅长PvE射击的10 Chambers、擅长合作PvE的Fatshark、擅长平台跳跃的Sumo、擅长休闲游戏的Miniclip……总之，大量细分领域的头部团队，都已经被腾讯投资甚至控股。

左右滑动查看

对于这个身位的团队，腾讯会把更多的行业趋势和产业研究报告，以及中台的资源分享给他们，帮助他们做出一代又一代产品尝试， “就像弹簧一样，反复不停地向前冲刺，不断尝试突破那个界限。”而一旦突破这个界限，那些充满野心的团队将有机会实现从10到100的跨越，取得拳头、Supercell、天美、光子级别的成功。

腾讯的研发团队布局类似圆锥体，

两张图片分别是正视图和俯视图

那么问题来了：举了这么多例子，腾讯自己从0到1，以及从1到10的自研团队又在哪里？

马晓轶表示，《暗区突围》《火影忍者手游》《金铲铲之战》等都是从垂类成长起来的产品和团队，不过他也强调，“游戏行业太看重积累，在全球视角，想拿到细分领域数一数二的团队，投资并购依然是行业公认的重要路径。” 

他举了一个例子：大家都说索尼的自研很强，但顽皮狗、Insomniac、Guerrilla和Bungie等工作室都是来自收购；剩下的独苗Santa Monica看似由索尼自己培养，可团队的底子也是收购来的。“这是全球行业的规律，最顶尖的工作室，可能只有20%是各家公司自己慢慢培养出来的。”

02

从抓机会，到重积累

在人们的刻板印象里，腾讯游戏能有今天的位置，靠的是抓住一次又一次机会。但马晓轶说，在成熟市场，漫长的积累，才是抓住下一个机会的唯一路径。

对此，他很推崇宫崎英高团队的路径：《恶魔之魂》奠定基础，《黑暗之魂》加入更多叙事，《血源诅咒》加入枪械和远程诅咒，《只狼》加入更强的Boss战演出，最近的《艾尔登法环》又加入了开放世界元素……就这样，曾被认为硬核小众的魂like，成长出了席卷全球的现象级产品。

《艾尔登法环》

马晓轶说，腾讯拉过近10年行业里最成功的产品，结果发现能做到10亿美元量级的团队，平均在自己的领域里耕耘了14年。而即便从第一款代理游戏《凯旋》算起，腾讯游戏也只成立了21年，各个工作室群去年也才分别度过13-15岁的生日——从时间来看，只是刚刚上了这张属于老炮的牌桌。

从某种程度上说，腾讯是一个来自中国的奇迹。它奇迹般地抓住了十几亿人口从新兴市场迈向成熟市场的红利，也迅速获得了巨大的回报。当然有很多人觉得它是暴发户，觉得运气终究是运气；但也有人认为今天的腾讯早已放平心态，正在一点点靠近这个行业的本质，"即便再过10年，它也不会跌出Top 3的。"

至于这家中国最大，也是全球最大的游戏公司，会在什么时候获得和它业绩相匹配的尊重？究竟要到何时，从业者和玩家才能把腾讯视作一家受尊敬的游戏公司，和索尼、微软相提并论？也许，这是个时间点的问题，再也许，是个视角的问题。

不过游戏产业的历史太短，中国游戏的历史太短，腾讯游戏的历史更是太短。一家公司能取得怎样的成就，评论、称赞、嘲讽甚至谩骂对此的影响，都远不如正确方向的积累。还是把去年马晓轶的话再说一遍吧："所有的经验和教训都告诉我们，时间是游戏行业里最不重要的一个要素，品质才是最重要的要素。"

以下是我们与马晓轶的部分对话，为方便阅读，内容有所节选及调整。

03

腾讯「抓机会」的能力弱了？

提问：过去大家都会说，腾讯最强的是抓机会的能力，这似乎和你今天强调的「积累」不太一样。你会如何复盘腾讯历史上的成功？

马晓轶：全球游戏市场可以分为成熟市场和新兴市场。新兴市场是一张白纸，在这里，抓机会是最重要的。在中国手游快速发展的阶段，腾讯也抓住了很多机会。

那么，今天有没有这样的机会？有，在大量的新兴市场国家，比如拉美、中东、东南亚，甚至未来的非洲。但欧美这种成熟市场不会有这样的机会，中国也正在发展为成熟市场。想在成熟市场取得成功，必须积累足够的势能，成为领域里数一数二的团队，又或者因为市场的变化，你所在的领域成为了热门，这是唯一的办法。

所以，我们很早就开始做非常长线的布局，大量的团队投资，也都超过了10年以上。我们投资拳头的时候，他们只有8个人；我们抓住《和平精英》，也是从当年的《DayZ》开始。大家可能只看到了最后抓到机会的瞬间，但其实前面的故事很长。

而且并不是说这个团队只抓一次，一次不行就放弃，他们还在一代代地尝试——这绝对不是抓机会的心态。

提问：腾讯预言过很多赛道的成功，包括SOC和派对游戏。但这两年有人会觉得你们错过了《幻兽帕鲁》，错过了《蛋仔派对》，觉得你们抓机会的能力减弱了。

马晓轶：如果每一次机会都被腾讯抓到，那这个行业就不存在了……而且这些品类的竞争，还远未到达终点。

你可以说《英雄联盟》已经在它的领域获得了成功，定义了品类的类型，但在SOC和派对领域，我还没有看到一款游戏可以真正下定义，还远没有到「其他游戏不走这条路，就无法取得品类成功」的地步。现在SOC和派对游戏的发展，还没到《H1Z1》当年在战术竞技领域的发展阶段。

提问：所以很多自研团队的同学就很痛苦。因为现在取得成功的路径和概率，都和当年不太一样了。

马晓轶：腾讯内部还是很宽容，会给大家更多时间慢慢积累能力。在不断竞争和越来越成熟的行业里，唯一能提高成功率的方法，就是在擅长的方向上，不停地堆高团队的高度。

具体来说，我们在自研方面有两个计划：“春笋计划”和“果岭计划”。

“春笋计划”是类似从0到1的逻辑，鼓励优秀的人尝试自己真心想做，而且相信从长线来看值得做的游戏。在内部评审时，我们也会问，如果这次失败了，那么下一款产品还会是这个类型吗？只有一次又一次迭代，才有机会取得长线的成功。

“果岭计划”，则是支持团队做一些更有雄心的项目，帮助他们向Supercell、Riot这样的团队靠近。当这些项目需要更多的资源投入，公司层级会给予更大的助推，希望能够攻上果岭，一杆进洞。

提问：回望过去，大家可能会觉得当年的《王者荣耀》《和平精英》《原神》都属于时代的机遇，行业是否要重新接受一个现状，就是所谓的大DAU游戏会越来越少？

马晓轶：机会确实在减少，但头部大DAU游戏占据的用户数量反倒在增加。

不过，虽说现在一步登天的机会渺茫，但经过长期积累，成为大DAU游戏还是有可能的。比如《金铲铲之战》刚上线时并不稳定，活跃用户一度下滑，但现在DAU已经到了千万级，在国内是Top 5的存在。

《暗区突围》《火影忍者手游》《英雄联盟手游》，它们都经历了多次迭代发展和寻找路径，最终才有机会挑战上千万DAU的量级。包括Supercell的游戏也有发布了很长时间，才找到解法，开始爆发的案例。

所以说，大DAU的机会还是有，只是你需要一步步去迭代。当你走到那一步时，也许你的收获会比以前更大。

提问：但海外公司还是会做不少巨型项目，比如《GTA 6》，还有Krafton的韩国版《模拟人生》。

马晓轶：如前面所说，我们也有“果岭计划”，去年光子在TGA发布的《Last  Sentinel》就是其中一员，它的Demo质量还是非常高的。

《Last Sentinel》TGA宣传视频

提问：前几年，很多团队都想做这样的项目，但现在类似的声音越来越少了。

马晓轶：没有积累就想要一步登天，做出巨型项目，这很难。我更认可宫崎英高的路径：一代一代去做，每一代都选准一个挑战的领域，想办法有一个大突破，积累到最后，可能就是一个巨型项目。

04

聊投资：寻找数一数二的团队

提问：前面谈积累，你们会把成功分为从0到1，从1到10，和从10到100。它们的具体标准分别是什么？

马晓轶：我自己会认为，做买断制游戏的团队，从0到1的合格线是300万销量。达成之后，你在细分领域里，就是一个不可忽视的存在。

从1到10的标准，是800万销量。比如恐怖游戏里最成功的《生化危机》就差不多有800万销量，它是这个类型的主导者，是毋庸置疑的第一。

那什么是从10到100呢？做到2000万销量，GTA就是这个量级。或者说，你转向GaaS，有了上千万的活跃用户。

提问：如果是GaaS的话，从0到1，和从1到10的标准又是什么？

马晓轶：其实从0到1的阶段，我们不是很建议团队去做免费游戏，因为你的用户规模撑不起F2P的流失率和商业模式。甚至，我认为在做到800万销量前，都不值得做F2P。

在移动端的潜力方面，我们内部有一个计算公式：用户总规模减去核心用户数，再乘以10，一般就是你的移动端用户。GaaS也是同理，如果你只有200万销量，可能90%都是最核心的用户，那就没必要做移动端或者GaaS。

提问：距离腾讯投资拳头已经过去了十多年，你们的投资逻辑和想法，经历过哪些不同？

马晓轶：有过好几次变化。比如2007年时，中国还是新兴市场，那时抓机会最重要，大家更看重短期，投的公司基本两三年就能出结果。今天我们会把时间拉得更长，我非常接受5-10年的计划。

这个转变可能发生在2018-2019年，我们发现，有大量的投资公司都是要花非常长的时间，才能打磨出比较高质量的作品。

其次是GaaS化的问题。回到20年、15年前，我们不会投资纯粹的单机游戏。但到了十多年前，很多公司的商业思路就已经改变了，甚至有海外公司做出了Battle Pass这样更先进的，不卖数值的设计。

《堡垒之夜》带火了Battle Pass设计

提问：相比拉制作人出来创业，腾讯更喜欢直接投资工作室？

马晓轶：2008年，我们有试过在美国成立波士顿工作室，从《Titan Quest》（泰坦之旅）的团队招了人，开始重头搭建，可惜不太顺利。后来才发现，投资团队的价值比投资个人要大得多。

相对来说，挖人肯定是一个捷径，你付出的代价更小，要说服的人更少，启动的成本更低。想让一家公司真心相信你，接受你的投资，甚至成为你的一部分，这要难得多。

但游戏是一个艺术、工程和商业结合的产物，很多东西如果不以团队为单位，经历几次迭代，是无法磨练出来的。

之前我和宫崎英高聊过，一款产品从立项到上线，差不多要面临1500个不同层面的决策，其中你要做对至少1200个，游戏才能大成。每一个决策都很难，怎么提高决策的准确度？要靠团队。如果大家已经共事超过10年，也许团队就能帮你解决900个决策，剩下600个决策，只要做对一半就可以了。

但如果是从零开始的团队，哪怕你再有经验，这1500个决策都要从头开始。对比起来，你更愿意相信一个新的团队，还是已有历史积累的团队？

在内部，我们也拉了近10年行业里真正意义上最成功的产品，发现能做到10亿美元量级的团队，平均在领域里深耕了14年。所以，我们相信积累是游戏行业最最最重要的。

提问：一般腾讯会如何说服团队接受投资？是靠更多的钱吗？

马晓轶：钱是一方面，但钱不是万能的。包括大家可能不清楚，有时我们的钱并不会直接给到团队，因为他们本身就有财务投资人，钱是给这些投资人退出用的。

这里面更重要的还是和团队谈愿景，让他们知道，腾讯能够帮助到他们。

比如白金工作室一直在帮别人做代工，现在我们支持他们做全新的3A动作游戏，让他们做自己最想做的产品；很多日本厂商还在用老的引擎，而我们可以帮他们攻克最新的行业引擎，拓展PC平台；

再比如，对于FromSoftware，宫崎英高今年已经50多岁了，他算了一下，自己在退休前大概能做4-5款游戏，接下来他希望每款产品都能保证质量，都往前再走一步，而我们能够提供支持…………这些才是最能打动团队的。

虽然大家都觉得腾讯很有钱，但那些对冲基金、PE绝对更有钱。只是钱并不是万能的。

之前马晓轶和游戏科学CEO冯骥在朋友圈的对话

提问：有些投资团队会不会失控？比如拉瑞安就说不做《博德之门4》，这个决策就挺不商业的。

马晓轶：我和他们详细聊过，还给过几个方案，最后商量下来，我也认为不做《博德之门4》是对的。他们有他们的理由，而且理由非常充分。

提问：也有一些海外团队推出了优秀产品，但玩家并不知道腾讯在背后起的作用。

马晓轶：很多玩法和品类，腾讯其实是主要的推动者甚至创造者。只是大家不太了解我们在海外做的投入，才会觉得永远都是海外先有一些玩法，后来国内才有。

站在玩家角度，大家不会在意母公司是谁，大家更在意的还是产品，是研发团队和工作室。所以今年我们的发布会也做了一些改变：腾讯的品牌在往后退，工作室和产品在往前走，我们会让项目组多搞一些产品直面会，和玩家直接交流。

提问：有人猜测，腾讯做很多投资布局，是为了让国内的自研团队去摘最大的果实。

马晓轶：还是要看哪个团队更加擅长。比如相较于国内的团队，白金工作室去做大的3A动作游戏IP更合适。但有些IP如果要改编手游，中国团队的Production还是最强的。

提问：但在外界看来，自研的利润率永远最高。自研团队的成功，和投资团队的成功的重要程度会不会不一样？

马晓轶：利润率的高低没有那么重要，重要的还是成功率。如果产品不成功，利润率再高也没用。

05

裁员焦虑和行业泡沫

提问：现在全球都有裁员焦虑，包括腾讯这几年也在持续做组织调整。类似的状况可能还会持续多久？

马晓轶：其实更多是在做聚焦，大家会取消很多中间位置的的产品。不光是我们，行业里的其他公司也在发生同样的事。

那些只能在品类里排到前十，永远没有机会挑战第一第二的，只是为了取得一些短期收入的项目，还不如不做。虽然做这样的产品也能赚钱。但可能把这些人投入到最头部的产品，才是效率更高的选择。

但与此同时，我们看到更多的初创团队跑出来了，包括《幻兽帕鲁》《英灵神殿》《最后纪元》等等。因为技术的下放，现在小团队也能做出很高质量，甚至是大厂做不出的产品。

《幻兽帕鲁》

所以，现在的行业是两头热。只是中间部分的挑战会更大。

提问：似乎这几年最优秀的年轻人，都不再愿意进入游戏行业了。你是否也有这种感觉？

马晓轶：加入行业的年轻人变少是肯定的。

中国手游崛起的这些年，行业经历过一次泡沫阶段。2016、2017年时我看到媒体报道，推测国内的游戏人有150万。而北美的市场规模和我们差不多大，但他们的从业者大概只有28万。

另外，当行业越来越看重长期的机会，你需要对行业有信仰，相信它，热爱它，长期坚持下去，才能拿到一些果实。这会劝退一些人，但我觉得也有一个好处：这可以筛选出真正对行业有长期信仰的人。

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